一位多年前曾在恒瑞工作的業內人士，在海外看到恒瑞聘請了一位“全球發展事務負責人”的新聞：這個職位由強生BD老將Jens Bitsch-Norhave擔任，職位是公司副總裁，就職地點是美國波士頓。熟悉恒瑞用人風格的他感嘆：“恒瑞這是拿真金白銀，將BD作為重要的戰略方向。”

雖然title有不同，結合Jens Bitsch-Norhave此前的職業經歷，他的職位也應該是海外BD高管。此前，恒瑞的海外BD負責人是業內資深的BD張穌，她在2023年5月被任命為恒瑞的全球BD負責人。此后，其參與主導恒瑞完成一系列令人印象深刻的BD交易，尤其是最近的newco項目。據悉，張穌在近日已離職，Jens Bitsch-Norhave接替的就是她的職位。

Jens B-Norhave此前是強生創新中心創新合作事務部副總裁，在強生任職了有19年之久。在強生時，他主要從事的就是BD事務，主導了多個交易。

這意味著，恒瑞的BD業務負責人，首次有外籍人士擔任。上述人士判斷，“這種級別的人士加入恒瑞，一年的總收入應該非常高，意味著恒瑞開始加碼海外BD。”

他恍然記得多年前，孫飄揚毫不猶豫的加注新藥研發，但當一些國際藥企對于恒瑞一些好的項目，表現出license in的需求時，他的態度卻非常淡然，認為恒瑞“不差錢”?！暗缃窈闳痖_始大力擁抱‘BD’，背后肯定是孫飄揚態度的轉向?！?/span>

近年來，恒瑞不斷加注BD，從去年開始，恒瑞幾個BD都做的非常漂亮。近期，尤其是一個“newco”項目，恒瑞license out出一個產品，不僅獲得新公司19.9%的股權，還有1億美金的首付款、和未來的可能的幾十億美金的銷售分成。

“恒瑞的這一個Newco項目一出，國內的老牌藥企，紛紛把這一交易當成一個標桿?！?/span>一位海外BD人士表示“自己壓力很大”。

知情人士稱，Jens B-Norhave是美國BD圈的“圈內人”，業內對其評價很高。還未在恒瑞任職時，他就已經和恒瑞的多個BD項目有所接觸，可能是接近顧問的角色。

帶著跨國大型藥企近20年的BD經驗，到中國本土想要向國際化進發的大藥企，Jens B-Norhave的國際視野，想必會給恒瑞帶去新鮮血液。同時他的任職也說明恒瑞進一步明確了“全球發展”的方向：BD合作，而不是自己再建一艘船。

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恒瑞“newco”點燃一級市場的熱情

比起去年達成的5個交易，恒瑞今年的BD速度看上去是放緩了，目前只有5月份將GLP-1產品組合授權給美國Hercules公司這一筆而已。

但這筆交易的影響延續至今，甚至可以說改變了中國藥企BD的主旋律：從“license out”進階到“newco”，與美元基金合作成立新公司，分享股權，再把原公司管線裝進去，賺取授權費用和未來的股權回報。

恒瑞這筆交易的“newco意圖”的確明顯：Hercules是一家新公司，核心資產就是來自恒瑞的GLP-1組合，而恒瑞有新公司19.9%的股權，還將派代表參與到新公司的日常管理中。

而有參與者也明確表示，恒瑞的這個做法就是效仿了輝瑞，分拆管線成立了子公司Cerevel，然后上市、賣身艾伯維，最后輝瑞以25%的股權獲利20億余美元。

而Hercules和Cerevel的最大股東，都是“newco老手”貝恩資本。

5月恒瑞與Hercules的交易，掀起了國內做newco的熱潮。

7月，康諾亞將兩款新藥授權給Belenos Biosciences，康諾亞子公司持股30%，康諾亞董事長陳博還將加入Belenos的董事會，坐實了newco模式。Belenos控股方是基金OrbiMed，持股超過50%。

8月開始，嘉和生物授權管線給TRC 2004，岸邁生物授權管線給Vignette Bio，隨后一家新公司Candid又整合了這兩家新公司的資產。Candid背后可見多個美元基金的身影，已獲得了3.7億美元的融資。

“newco”能夠成立的前提是，美元基金能有成熟的管線運作能力，能夠推進管線在地研發進展，而后將新公司賣給MNC，或是在美股上市。背后離不開美國成熟的并購市場，以及通暢的上市通道。而恰好中國biotech進入寒冬，很多企業沒有融到資，缺少充足的資本繼續投入；而且國內的支付市場天花板肉眼可見，出海又勢在必行，找一個海外市場的老牌玩家，是當下最優選。

比起只賺一筆license out的首付款，未來還面臨里程碑付款的不確定性，“newco”主動做新公司并參與未來運作的姿態更為主動，且未來的股權回報也很吸引人。畢竟有Roivant珠玉在前，將子公司Telavant賣給羅氏后獲利至少50億美元。

如果說小公司舍掉核心管線去做newco有些冒險，那么對大公司來說newco模式是更為適宜的：有充足的管線拿來試錯，還有一定的國際背書能找到內行的美元基金玩家一起做公司，避免了中國公司在美做研發、注冊和商業化不適配的尷尬。

A股IPO仍在收緊、退出無望時，一級市場曾一度冷若冰霜。而newco模式重燃了部分一級市場投資人的熱情：雖然無法做到像美元基金一樣主動組局、當大股東、期待美國市場的股權回報，但在一些醫藥企業里的股份可以平移到相應的newco中，等待美元基金來購買這些股份，實現另一種形式的退出。

“平移沒有什么條件，只是一種財務技巧和法律上的操作，與國內企業的股東轉成VIE結構是一個道理。”引航資本團隊成員盛立軍稱，“這比在國內和香港股市套現，更有流動性和回報率。”

newco的熱情也同時感染了對岸的一級市場。恒瑞的案例后，美國的投資人“沉迷”于找資產做newco，而中國量大物廉價美的管線就是重點，這甚至擠兌了美國的初創醫藥公司獲得融資的機會。

近日恒瑞的newco也傳來了新消息：Hercules CM NewCo改名Kailera Therapeutics，融資4億美元，Ron Renaud出任總裁兼CEO。

Ron Renaud來頭不小，他在業界經歷豐富，在多家藥企任職，也曾是貝恩資本合伙人，上述輝瑞子公司Cerevel就是由他出任總裁兼CEO，而后在半年內幫助輝瑞取得20億美元的超高額回報。最大股東都是貝恩資本，操盤人都是Ron Renaud，恒瑞的Kailera成為下一個Cerevel也許指日可待。

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從用人看恒瑞出海方向

在國際化方面，從恒瑞近年用人的沿革，可以看出來一些公司發展的轉折方向。

此前恒瑞聘請過最知名的外籍人士，應該是海外子公司Luzsana的CEO Scott Filosi。他受聘于2021年4月，在多家生物醫藥公司有全方位的管理經驗，擔任CEO、CCO等職位。

Scott Filosi熟悉研發、注冊、商業化的整個管理流程，可以看出來當時恒瑞還是想將在國內孵化創新藥公司的流程復制到國外去，因此需要一位管理的全才。

入職后，Scott Filosi成立了恒瑞的海外子公司Luzsana，團隊成員超過150名，覆蓋美國、歐洲和日本地區。公司管理包括PD-1、ADC、PARP、KRAS G12D在內的11個項目，預算一年1億美元。

但19個月后，2022年10月，Scott Filosi離職，Luzsana公司再無更多消息。

業內分析，恒瑞在海外成立子公司，獨自推進研發、注冊和商業化工作的路線并不可行。不同于自帶國際化基因的百濟神州，恒瑞在研發層面管理風格、文化認同都是問題，注冊和商業化則要重新組建團隊，適應當地完全不同的玩法規則，難度太大。

Scott Filosi離職兩個月后，2023年1月，前基石藥業創始人江寧軍入職成為副總經理、首席戰略官。他和孫飄揚、張連山一起組成公司的戰略決策小組，這打破了恒瑞歷來內部提拔高管的傳統，一定程度上顯示恒瑞改變的決心。

江寧軍入職后，恒瑞的BD風格陡然變化。雖然當中肯定有之前積壓在談的交易，但江寧軍的在任至少推動了這些交易最后兌現。幾年來少有BD消息的恒瑞，在2023年一連實現了5個license out交易。

這當中有延續了恒瑞以往“公司不知名、首付款金額小”慣例的小交易，也有首付款達到2500萬美元，以及和大廠默克1.6億歐元首付款的交易。

2023年這一年，恒瑞還聘請了新的全球BD負責人張穌，VP級別，她曾在輝瑞就職5年，在后來推動了恒瑞效仿輝瑞，做成了影響整個中國醫藥界BD風向的newco交易。完成這個使命后，如前文所述，張穌在近日離職。

接替她的Jens Bitsch-Norhave“全球發展負責人”，是MNC的BD背景，說明了恒瑞出海轉型的一個方向：靈活地合作，進入美國主流制藥圈。

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全面調整海外戰略

2021年以來，在國際事務負責人的更迭中，恒瑞一再反思自己的出海策略，不斷推翻之前的做法，在自我更新中給行業展現了一個傳統藥企適應新世界的范式。

當傳統基因太重，在海外自建子公司難以適應，那就轉頭學習國內新興biotech的做法，小步快跑做BD。盡管交易金額低、合作公司多難稱得上有實力，但也在一樁樁交易中積累了出海的經驗。

而后這樣的BD策略使恒瑞迎來當頭一棒。首付款2500萬美元的TSLP單抗交易恒瑞曾引以為傲，直到今年初合作公司one bio（后改名Aiolos）以這個產品為核心，轉手將自己賣出40倍首付款的價格，模式正是newco。

恒瑞據傳曾有參股one bio的機會，但猶豫了。在錯過新模式帶來高獲利的機會后，恒瑞終于決定自己出手做newco。

恒瑞醫藥董事、副總經理張連山近日對媒體坦承，過去卡瑞利珠單抗聯合阿帕替尼組合（“雙艾”組合）的出海方式，放到現在不會這么做，因為成本太大。

“雙艾”組合做到臨床三期才與Elevar合作開發，而且這是一個韓國企業的美國分公司，并非知名MNC，業內人士看來其在美商業化能力存疑。

后來“雙艾”組合在美上市歷程的確多舛，因生產場地檢查缺陷等原因，今年5月FDA宣布暫緩“雙艾”組合的一線治療批準。

“任何一個產品，在任何臨床階段，都會尋求跟海外合作開發?！?/span>張連山稱如今恒瑞在海外戰略上有所調整。若“雙艾”組合能在臨床早期就積極尋求海外合作，掌握主動權，也許有機會以更低的研發成本換來更好的結果。

恒瑞在研管線有上百條，研發效率之高業內皆知，對于MNC來說是產品全面且質量有保證的“管線超市”。但藥物研發過程漫長，每年能推向上市的產品數量有限，且中國市場受定價和支付能力限制容量有限，公司獨自赴美上市太難，于是繁多管線尋求海外合作就是ROI最高的做法。

做成BD不難，但如何做出高水平的BD，與“圈內人”建立聯系，不僅要有高首付款，后續還要有一定的研發參與度主動權和股權回報，恒瑞正在嘗試此路。在BD上，不再是緩慢的“大象轉身”。

在恒瑞最新發布的半年報中，十幾個創新藥銷售收入共66.1億元。除開這部分，上半年到賬授權給默克兩個產品交易的首付款就有12.6億元人民幣，出海與自行銷售的收入差別可見一斑。

銷售與BD兩部分加起來，恒瑞如今的創新藥收入已超過50%，而仿制藥收入正在下滑。員工持股計劃的業績考核指標，與創新藥的IND、NDA和銷售收入直接掛鉤，恒瑞正在全力實現創新轉型。

Kailera這個newco最后能否成為“下一個Cerevel”仍待落地。恒瑞出海能否維持高密度和高水平的運作，會是創新轉型的關鍵一步。