2023年年報披露完畢，各家藥企銷售費用排名出爐。從絕對數(shù)值角度排名，那體量大的公司的數(shù)值會相對較高，排名靠前。我們也會從銷售費用占營收比重角度排名，一般是產(chǎn)品剛剛/即將上市，暫無太高的營收，而需要大額投資布局商業(yè)化的企業(yè)銷售費用占比會相對較高。

從絕對數(shù)值排名來看，位于前列的是醫(yī)藥商業(yè)公司，如華潤醫(yī)藥、國藥控股、上海醫(yī)藥銷售費用分別為189億元、175億元和139億元，他們主要提供藥品供應(yīng)鏈服務(wù)（物流、商流、資金流和信息流）、渠道相關(guān)服務(wù)以及零售相關(guān)業(yè)務(wù)，營收體量大，銷售費用主要為市場推廣及廣告成本。

其次是化學(xué)/生物制藥企業(yè)龍頭，中國生物制藥、石藥集團、恒瑞醫(yī)藥和百濟神州銷售費用分別為92億元、91億元、76億元和73億元，其中百濟神州的銷售費用率最高，為42%，主要是全球商業(yè)化的持續(xù)投入所致。石藥集團2023年銷售費用同比減少12%，一方面集采產(chǎn)品營銷費用大幅減少，公司降本增效。

中藥企業(yè)銷售費用高企，如中國中藥、步長制藥、太極集團2023年銷售費用及銷售費用率分別為64 億元（35%）、64億元（48%）、52億元（33%），其中中國中藥2023年銷售費用同比增加39%，主要是因為2022年新國標(biāo)轉(zhuǎn)換期，銷售費用投入減少，基數(shù)較低。2023年公司積極開展推廣活動，開拓市場，相關(guān)費用增加，同時品牌建設(shè)相關(guān)費用增加。

步長制藥銷售費用率達到了48%，其中市場、學(xué)術(shù)推廣費及咨詢費為 60.31 億元，占整體銷售費用的 94.70%；職工薪酬為 2.59 億元，占比 4.07%；渠道及宣傳費 0.41 億元，占比 0.65%；其他費用 0.37 億元，占比 0.58%。 步長制藥銷售費用高企，曾引發(fā)監(jiān)管層的注意。2023 年 6 月，步長制藥收到上交所下發(fā)的監(jiān)管工作函，要求其分析相關(guān)費用支出的合理性；是否存在為他方墊付資金、承擔(dān)費用等變相利益輸送情況；是否存在通過銷售費用將款項間接支付給經(jīng)銷商從而實現(xiàn)銷售回款的情形。

最后藥店同屬于醫(yī)藥商業(yè)，銷售費用也比較高，如大參林、益豐藥房和老百姓2023年銷售費用分別為56億元、55億元和46億元。因為新開店鋪數(shù)量快速增長，雖然加盟的費用支出比自建要低好多,但開業(yè)初期需要扶持加盟商,財務(wù)上計入銷售費用。

公司尚無產(chǎn)品或產(chǎn)品剛剛上市，正在開拓商業(yè)化渠道，所以銷售費用比營收高，隨著產(chǎn)品的逐漸放量，銷售費用的占比會快速下降。

我們統(tǒng)計了2024年中國上市藥企（包含A股、港股上市企業(yè)、剔除暫無相關(guān)數(shù)據(jù)的企業(yè)）銷售費用率分布情況，從下圖可以看出多數(shù)還是在30%以下，159家上市藥企的銷售費用率小于10%，在中國上市藥企中占比為28%，其次是銷售費用率20%（含）-30%的藥企有117家，占比為21%。銷售費用率50%及以上的中國上市藥企有54家，創(chuàng)新藥/器械/疫苗研發(fā)公司開拓商業(yè)化高投入所致。

2024年中國上市藥企銷售費用率分布圖（企業(yè)數(shù)量單位：個）

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