2023-08-16 10:05:46來源：清融智投瀏覽量：362
近期醫藥行業存在反腐的事件，包括清退講課費、培訓費、研討費等費用。這些費用過去被認為是合規的，但目前存在利益輸送的嫌疑。未來是否會長期禁止這些費用，以及哪些支付費用可能會被認為是違規的，是投資者關注的問題。
國家級文件并未要求清退講課費、培訓費、研討費。但是國家紀委、省、市衛健委以及醫院都對此進行了解讀，形成了一個小的聯合風暴。然而，并不是所有醫院都跟進。在整個國家層面上，學術推廣一直是被認可的。此外，阿杰派克等國內外組織對學術推廣進行了規范，這在國際上是通行的。因此，長期禁止學術推廣是不可能的。
一些國內企業編造一些東西，進行虛假營銷。這是行業的主流問題之一。在行政合規和事實合規的角度來看，會議不會停止，但短期受到影響。投資者可能關注支付費用的問題，該問題較為復雜，需要進一步討論。
會議受到疫情和風口浪尖的影響，原計劃的會議可能會延期。另外，醫生參會人數可能會減少，可能會降低會議的價值。預計會有兩三個月的陣痛期，但正常的學術活動仍將繼續，類似于疫情的延期情況。關于支付費用的問題較為復雜，需要進一步討論。
Q：近期醫藥政策專家解讀交流會議中，有關醫藥行業反腐的信息較多，針對過去依靠講課費、培訓費等推廣方式，未來是否可能會被禁止？哪些支付費用可能會被認為是經營風險？
A：學術推廣從來都是應該是ok的，正常的學術活動是不可能長期禁止的。國際上通行的合規學術推廣有一個機構叫阿杰派克，它對一些支付費用進行了規范，比如吃飯、禮品、研討等，這在國際上都是通行的。中國不可能脫離這個東西。但是在行業中還存在著一些利益輸送的問題，特別是一些國內企業編造消息來做利益輸送。目前受到疫情影響，學術會議可能會延期，但正常的學習活動還會繼續，只是會有一些調整。支付費用的問題比較復雜，需要進一步討論。
Q：近期一些地區要求清退講課費、培訓費、研討費，但并沒有完全不合規的情況，這種情況走的是比較嚴格的執行。同時，一些學術會議也宣告延期，這會對學術會議的正常舉辦和支出產生影響。未來學術會議恢復正常的時間、支出解決方式以及宣講產品的形式是否會有調整？
A：學術會議的恢復時間不確定，但是正常學術會議是可以恢復的。宣講產品的形式，比如微信會、電話會等，面向醫生和專業人士是可以的，而面向非特定人群的宣講是不可以的。廣告主支持學術會議是全世界通行的，學術會也是企業贊助的形式。目前可能會有一些矯枉過正的情況，但是未來不會有太大改變。部分會議可能會延期，但是正常舉行的會議還是很多的。大型會議會越來越大，贊助門檻會越來越高，參加人數也會增加。
Q：目前醫藥代表的工作是否已經暫停了？未來會有怎樣的變化？
A：現在有很多代表的工作已經停止了，代表的工作群也已解散。未來可能會推進醫藥代表備案制，以及實現代表的行為公開透明化。
Q：未來醫藥代表的職業行為是否會受到更多限制和約束？
A：未來可能會實行醫藥代表備案制，每個代表去拜訪醫院前需提前預約并經過審批，代表的行為將在公眾視野之下進行。此外，代表的數量可能會減少，但薪酬可能會相對較高。
Q：目前的反腐工作能否改變醫生處方行為的導向？
A：目前的反腐工作旨在改變利益機制，但也不會限制正常的臨床醫療工作。國家一直在計劃進行反腐工作，但受到疫情的影響暫時擱置。
Q：三明為什么會醫改？
A：因為三明非常的復雜，所以困難的時候它是個改革契機。
Q：醫生為什么會收回扣？
A：有的時候并不是像大家想的是說我們每個醫生都是想去收的，但是后面你以后還不能愉快的玩耍了，這個我們叫投名狀，這很正常。
Q：為什么醫生的積極性會降低？
A：現在打得比較嚴，多做多搓，也沒有傷害風險，所以躺平了不作為，我也不加床了，我也不積極了，我正常的周轉你排去，你排了就做，你排不來了你就在這等著，你想加你再說。所以也就是說他們大的醫院的這些都排到了100多天以后，其實國家未來也是要考慮的，什么方式來調動醫生的積極性，避免不作為。
Q：醫生和企業之間的利益輸送關系會存在多久？
A：未來跟企業之間的這種肯定會存在比較長的時間，因為治療的方式說是互動型，它其實是本質上叫主動被動型，因為知識的不平等，它會帶來一個支配處方建議甚至是半強制，所以有自由裁量權在最核心的就是自由裁量權，我可以有選擇去a選擇b企業要去獲得自由裁量權，他必然要付出一定的代價。
Q：醫生為什么會接受回扣？
A：群體無道德，你對一個群體不能跟道德來約束，只有利率驅動會懲罰，所以只要有自由裁量權，肯定永遠都是存在的，美國也一樣。
Q：醫藥政策的反腐行動是否只涉及到醫院院長和高層？
A：是的，目前的反腐行動主要集中在醫院院長和高層層面，涉及到一線醫生的報道較少。這可能是出于對醫生的震懾作用的考慮。
Q：醫療行業中的大型企業是否會受到波及？
A：是的，大型企業可能會受到影響，特別是那些存在問題較多的企業。根據司法判例來看，一些特別大的企業問題較多。如果這些企業不受到調查，將對中央反腐行動構成一種嘲諷。我預測，一些頭部企業，尤其是在前100家企業中，肯定會有問題被揭露。
Q：小型醫生是否會受到處罰？
A：大多數中小醫生并不會受到嚴重處罰，他們可能會采取內部處理、警告等方式。由于標準的不同，目前實際上能構成行賄受賄罪的司法標的起型在2萬左右。但在南方地區，許多情況下，標準在10萬到8萬之間。
Q：反腐行動中是否會對小型企業采取罰款等措施？
A：是的，對于中小企業，可能會采取罰款等市場進入的方式進行處罰。在東莞，此次行動的核心目的之一是獲得執法權，這樣才能逮捕人員。
Q：醫療行業中的銷售費用率是否會受到規范和要求？
A：世界上沒有一個明確規定超過多少銷售費用率就是不好的。一個好的企業應該有自主經營權，只要在合規合法的情況下，你沒有權利去干涉。銷售費用率高并不意味著一定存在腐敗問題，但是這可能是監管的線索。
Q：銷售費用率大于60%是否存在腐敗問題？
A：銷售費用率大于60%可能意味著產品競爭力不強，需要大規模推廣和預算才能賣出去。這類產品可能存在腐敗問題，因為它們需要購買醫生的自由裁量權。銷售費用率百分之八九十的公司肯定存在問題，但并非百分之百都有問題。銷售費用率高的公司可能會將研發費用算作銷售費用，進行財務操作和處理。
Q：關于醫藥行業的銷售費用率問題，為什么有些公司的銷售費用率高于市場平均水平，需要解釋和自證清白嗎？
A：銷售費用率高于市場平均水平可能需要解釋和自證清白，這是因為醫藥行業存在一些特殊的合規性問題。合規性問題包括費用的合理性支出和業務關系的合規性。在醫藥行業中，由于使用方（醫生）與銷售方（公司）不是同一個人，為了推動銷售，可能會存在回扣等行為。因此，公司需要確保自己的費用支出是合規的，遵守相關規定，避免與銷量掛鉤，不走現金支付等非法行為。
Q：醫藥行業中的銷售費用如何分配？為什么自營模式可能成為主流？
A：醫藥行業中的銷售費用一般分為兩部分，一部分是直營團隊的銷售費用，另一部分是給代理商的推廣服務費。自營模式可能成為主流，特別是對于注射劑等產品，因為自營模式可以更好地控制銷售費用率。而代理商模式可能在零售渠道中存在，但在公立醫院中不適用，因為公立醫院采用的是廠家直接銷售的模式，代理商只能給醫院開具推廣服務費發票。因此，自營模式進院銷售將成為主流，而零售渠道可能依然會有代理商的存在。
Q：在醫藥行業中，如何進行藥品價值和信息的傳遞？
A：在醫藥行業中，藥品價值和信息的傳遞可以通過多種方式進行。首先，可以通過科學研究來證明藥品的臨床前療效和超大樣本的證據回溯。其次，可以通過展示優秀的病例和患者故事，向精準醫生傳遞藥品的價值。此外，還可以通過專家背書、指南共識和其他證據的傳遞來支持藥品的價值。在市場活動中，可以通過舉辦大型活動、參加論壇、使用APP和視頻等方式進行價值和信息的傳遞。線上渠道也可以成為重要的傳遞渠道，通過線上講課、互動病例和教育等方式吸引醫生的參與。同時，還要考慮醫生獲益的方面，例如學分、知識交流、科研撮合等，以及持續營銷的策略，讓目標客戶知道他們的獲益。
Q：數字營銷在醫藥領域是否會成為主流？
A：未來數字營銷可能會成為醫藥領域的主流，類似于美國市場，數字營銷在學術推廣中的占比可能會增長到30~40%。
Q：數字營銷在中國市場的增長是否會是10倍？
A：我認為數字營銷在中國市場可能會增長到10倍。
Q：數字營銷對于醫藥企業的監管和傳遞價值有何影響？
A：數字營銷是一種成本效益高、留痕明確、易于監管的推廣方式，有利于醫藥企業的合規和有效傳遞價值。
Q：醫藥領域是否會出現平臺壟斷？
A：醫藥領域不會出現平臺壟斷，因為學術是多樣性的，雖然平臺不競爭，但藥企之間的產品會相互競爭。這個行業可能會有5~8家以上的大型玩家，以及中小玩家和細分科室。
Q：在數字營銷方面，中國和美國的情況是否類似？
A：在美國最大的數字營銷公司大概只有三家，還有幾家大型公司，剩下都是中小型公司。中國的情況可能類似，所以未來數字營銷在中國是不可避免的選擇。
Q：患者教育在醫藥領域的作用是什么？
A：患者教育可以通過向患者傳遞信息來影響醫生的開藥決策。患者教育的邏輯是，患者告訴醫生他們需要開的藥物種類、數量和價格，醫生可以根據患者需求開藥，這對老病人特別適用。患者教育可以促使醫生更好地滿足患者需求。
Q：醫生在未來可能面臨的困難有哪些？
A：未來醫生可能面臨許多困難，包括不合規行為的問題和主要企業的支付問題。如果沒有支付，醫生可能會面臨一系列的問題和困難。
Q：有沒有一些途徑可以從報表的分析上看出公司的銷售費用是否不合理或不合規？
A：要看資產負債表、信息流量表和利潤表，重點關注信息流量表和銷售費用率。通過拆解銷售費用，可以看到學術推廣、學術會議、差旅等方面的費用占比。一般來說，如果會議費用占銷售費用的比重超過80%，就可能存在問題。
Q：是否有監管機構對藥企進行進駐調查？
A：目前我接到的客戶沒有反映有監管機構的進駐調查。按照目前的情況，調查組先查醫院、醫保，再查醫藥，然后是檢驗檢查設備。至少按照我咨詢過的幾十個企業來看，沒有發生進駐調查的情況。
Q：近期醫生是否愿意開具院外的處方？長期來看，處方流轉的趨勢如何？
A：對于一些必須的藥物，無論醫生是否開處方，患者都會追著開。而對于一些輔助產品或增強免疫調節劑等，現在可能會受到一定影響，醫生可能不愿意強推某個產品。這可能導致智能產品受到影響，但是短期服藥類的產品可能會被醫生預約送藥。此外，反腐文件中也建議藥品可向院外藥房取藥，這一點非常重要。
Q：醫藥分開政策的推行對于醫院外的中心平臺發展有何影響？
A：醫藥分開政策的推行可能會促進以院外為核心的中心平臺的發展。
Q：國家的醫保是屬地化醫保，那么醫院的曝光平臺應該是以市一級為單位的，這一塊是否會得到發展？
A：由于國家的醫保是屬地化醫保，所以醫院的曝光平臺應該是以市一級為單位的，這一塊有望得到發展。
Q：新的治療型產品和合作產品進入醫院會越來越困難，這對醫院邊藥房零售行業的發展有何影響？
A：新的治療型產品和合作產品進入醫院會越來越困難，這可能會促使醫院邊藥房零售行業有較大的發展。
Q：醫院與零售的藥品體量比例在我國大約是1:9，在國外一般是5:5，這是否意味著零售行業的體量會增加？
A：醫院與零售的藥品體量比例在我國大約是1:9，而在國外一般是5:5，因此整個零售行業的體量有望增加。
Q：大型巨頭企業在零售行業中可能會獲得更多利益，這對于中小企業有何影響？
A：大型巨頭企業可能會獲得產品的總代理權，而中小企業可能無法獲得品種，這對中小企業將產生較大的影響。
Q：醫脈通作為一家數字營銷企業，受到反腐對其影響的問題，您對此有何看法？
A：醫脈通作為一家數字營銷企業，受到反腐對其影響的問題，目前還難以確定，但是可能會面臨會務整體壓縮的挑戰。
Q：如果公立醫院的醫生躺平，是否會對多點執業和民營醫院的發展產生利好？
A：如果公立醫院的醫生躺平，可能會對多點執業和民營醫院的發展產生利好，因為醫生可能會傾向于在多點執業和民營醫院開展工作。
Q：為什么說明年會利好醫藥行業？
A：從兩個角度解讀，第一個是公立醫院不再擁擠，流量下降15%，導致民營醫院有更多的發展空間。第二個是民營醫院的發展與國民經濟和可支配收入有關，而當前經濟困難導致消費能力下降，民營醫院可能會面臨分化和市場規模變小的問題。
Q：多點執業會加速公立醫院醫生的流轉嗎？
A：多點執業可能會加速公立醫院醫生的流轉。在大型公立醫院，醫生流動性較弱，但多點執業可能會吸引一部分醫生離開公立醫院。而在縣醫院等地，醫生的收入較低且沒有上升空間，這可能導致醫生轉行或離開，形成市場化的流動配置。
Q：未來醫生的薪酬待遇會如何調整？
A：未來醫生的薪酬待遇可能會進行結構性調整，類似于軍隊裁軍后軍人待遇上升的情況。調整后的薪酬待遇可能會往上提升，但目前醫生的薪酬待遇相較于美國等國家仍然較低，有待合理提升。
Q：目前反腐對藥品、設備和耗材的影響程度如何排序？為什么藥品受影響最大？
A：反腐問題要抓住民眾的痛點，而老百姓最關注的是藥品。因為老百姓往往看不到公立醫院的設備采購黑幕，也看不到耗材的數目，但他們能直接感受到的是醫生給開的藥是否合理。所以藥品很可能受到重點關注，并且藥店比較多，容易查處。而設備和耗材可能較少受到影響，因為它們相對來說較為專業，涉及的金額也相當巨大。所以設備和耗材的大要案會出現，但相對少數人控制，包括檢驗科、骨科、介入科等。特別是在超大醫院，像北京的天壇醫院完全有這種可能性。所以反腐會重點打擊藥企，因為藥企的信號最大。
Q：您覺得這次反腐的政策影響下，對中藥還有中成藥有什么觀點可以分享一下嗎？
A：一般來講，對中藥注射劑的影響非常大，其他中成藥的影響較小。中藥作為一個消費品類，增長率還是市場是，整個市場盤子還是會擴大的。可能會出現一些大的單品，以及滋補類的中藥可能會漲價。此外，公費醫療可能會被擠出市場，而自費醫療和下沉市場可能會增加。除了注射劑品類，其他中藥可能會有一些堵點。總的來說，中藥行業前景仍然樂觀，但需要注意一些細分領域的變化。
Q：可以觀察哪些指標認為反腐的力度會趨弱？
A：根據我個人的觀點，第一個標志是超大型企業被查處并被罰整改，政府肯定會處理好這個事情。第二個標志是到明年6月份會有一個總結報告，此次反腐行動會告一段落。第三個標志是中專和學術活動逐步恢復正常，活動開始線上學習推廣。根據這些標志，我個人判斷反腐力度在年底可能會趨弱。
Q：這個監管文件是什么內容？會對醫藥行業有什么影響？
A：這個監管文件是在7月提出的，會對醫藥行業有一定的影響。
Q：未來我們需要關注哪些方面的動向？
A：未來我們需要關注企業的動作、學術推廣的恢復以及醫藥代表職業的轉變。
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