經歷了一系列政策與市場變化洗禮，如今中國生物醫藥產業呈現一個顯著的趨勢：由曾經的高度聚焦研發投入，逐漸轉變為現金為王，重視研發成果的商業化落地。

商業化能力，史無前例地成為決定各種不同類型中國藥企命運走向的關鍵所在：百濟神州、君實生物、信達生物等一批創新藥企，在短短幾年內建立起上千人規模的商業化團隊，將PD-1等創新藥推入商業化，Biopharma已經初見雛形；另一批創新藥企則在發展中未能突破商業化邊界，或從Biopharma回歸更專注研發的Biotech。

本土大型藥企如恒瑞、科倫等，在成規模的優化及架構調整后，正在為商業營銷專業化、規范化尋找新路徑；而眾多跨國藥企也在過去一段時間，對商業化戰略、組織架構及人員進行了密集調整，更有部分跨國藥企通過出售昔日明星藥、工廠等進行戰略轉移，以更加貼合中國市場的商業化需求。

中國的醫藥商業化進程正朝著專業化分工方向迅速進化，越來越多不同類型的藥企選擇與第三方商業化平臺合作，以加速適應時代發展。

近日，知名跨國藥企阿斯利康與百洋醫藥就降糖藥安立澤?（沙格列汀片）達成商業化運營合作。

作為A股首家第三方醫藥商業化平臺，百洋醫藥合作方眾多，不僅有羅氏制藥、安斯泰來、杰特貝林、武田制藥等知名跨國藥企，也有上海誼眾這類本土創新藥企。

百洋醫藥能夠賦予合作伙伴的，絕非簡單的“代理銷售”。自2005年成立至今，百洋醫藥憑借專業的品牌運營能力，打造了多個億級、十億級品牌。同時，借助覆蓋醫院、零售藥店、基層市場、線上電商等多渠道的營銷團隊，百洋醫藥建立起一張精準的藥品商業化地圖，能幫產品精準快速落地變現。

正是基于這樣專業的商業化能力，百洋醫藥在2022年上半年逆勢實現了兩位數增長。2022年半年報顯示，百洋醫藥報告期內實現營業收入37.30億元，同比增加11.50%；公司實現歸屬于上市公司股東的扣除非經常性損益的凈利潤2.22億元，同比增加21.37%。

而隨著整個中國生物醫藥產業加速向前發展，新的時代紅利正在涌現，第三方商業化平臺將迎來更有利的發展機會。

一家公司、一個行業的發展，不僅要看公司、行業的自身奮斗，更要看歷史進程。

作為全球最大的原料藥出口國和第二大生產國，中國具有其它國家不可比擬的制藥產業基礎，凝聚了豐富的技術資源和人才資源。而自2015年開始的藥政改革，充分激發了中國醫藥研發創新的生產力，也為新藥研發帶來了好的資本土壤。這使得過去一段時間，“工程師紅利”成為拉動中國醫藥產業鏈升級的重要一環。

一些CXO上游的研發臨床生產外包平臺，正是充分抓住這一波工程師紅利發展壯大。藥明生物、藥明康德總市值達數千億元，而凱萊英、泰格醫藥等CXO公司總市值也達到數百億元。

隨著因藥改政策崛起的創新藥產業逐漸由研發、臨床走向生產上市，創新藥的商業化需求已呼之欲出。

與此同時，國家集采、國家醫保談判等政策正在重構傳統醫藥市場的規則和格局，仿制藥、原研藥需要全新的商業化策略去適應規則。

與歐美國家市場穩定、集中的醫藥商業化環境不同，中國醫藥終端數量眾多且分散，加之政策帶來的規則重構，中國市場尤其需要具備專業商業化能力和對市場有深度洞察的企業，才能真正實現藥品快速商業化落地，像百洋醫藥這樣的CXO下游第三方商業化平臺正迎來前所未有的機遇期。

繼“工程師紅利”之后，下一程，“商業化紅利”大風起。

主動發掘創新價值

有別于傳統的醫藥商業公司，百洋醫藥作為第三方商業化平臺，不是簡單提供分銷渠道，而是主動承擔起藥品商品化價值發掘的角色，通過對品類的研究、品牌的定位，根據品牌生命周期配置資源，從而讓產品精準觸達目標人群，使得營銷效率及市場價值最大化。

對于處于市場導入期的創新藥，第三方商業化平臺以高效、專業的商業化能力為其賦能，補足創新藥在商業化價值實現上的短板。

百洋醫藥正在運營的創新藥包括安斯泰來的貝坦利和上海誼眾的紫杉醇膠束紫晟等。

上海誼眾于今年4月登陸科創板，是A股市場一支備受關注的個股，截至2022年10月21日收盤其相對發行價仍漲超169%，其最受關注的產品便是首個國產紫杉醇膠束紫晟。今年2月12日，上海誼眾與百洋醫藥就紫晟的商業化達成合作協議，百洋醫藥作為其唯一合作伙伴承接這款國產抗腫瘤新藥的商業化。

商業化合作之外，百洋醫藥還進一步向產業鏈上游尋找源頭創新的機會，通過股權投資等形式，挖掘國家級科研院校早期研究成果，聚焦創新藥、高端醫療器械創新產品研發，并提前鎖定產品上市后的商業化權益。

截至2022年上半年，百洋醫藥先后投資了專注于全周球面立體定向放療治療設備研發的華科先鋒，從事高端醫用成像器械研發生產的百年康健，與青島海洋生物醫藥研究院合資成立了一家專注于靶向蛋白降解（PROTAC）藥物研究的生物技術公司——普泰科。

加速專業、規范的商業化轉型

除了導入期的創新藥之外，對于本土及外資大藥企來說，更大的商業化痛點在于，在新的醫藥政策及市場環境下如何加快實現高效、規范的商業化轉型。

仿制藥一致性評價、帶量采購等政策的深入推進，讓傳統藥品商業化大水漫灌，打人海戰術的邏輯不再適用，需要的是基于對市場的深入洞察，在品牌運營管理上精耕細作。而在品牌精細化運營管理上，百洋醫藥取得了眾多成功案例。

迪巧是百洋醫藥以品牌思維孵化的第一個旗艦品牌，憑借對母嬰群體差異化補鈣需求的洞察，百洋醫藥帶領迪巧在鈣補充劑品類的白熱化競爭中開辟出新路，成為年銷售額數十億的重磅品種。

泌特是百洋醫藥成功商業化運營的又一個品牌，其為治療消化不良的處方藥。百洋醫藥接手泌特后，重新進行了品牌差異化定位，從物理性消化不良品類中開辟新路，創建了化學性消化不良品類，并通過專業的學術推廣，使得泌特成為醫院市場消化不良藥物領導品牌。

尤其值得一提的是，安斯泰來治療良性前列腺增生的藥物哈樂，在百洋醫藥接手運營之后，成為中國市場過專利期原研藥中，應對集采轉型最成功的品牌之一。

2021年4月，羅氏制藥又將腫瘤經典藥物希羅達和特羅凱交于百洋醫藥做商業化運營，以期幫助品牌持續釋放價值。

連續的成功案例，讓跨國藥企尤其愿意在商業化上與百洋醫藥合作，此次阿斯利康牽手百洋醫藥，這是其商業化平臺價值凸顯的又一力證。

2022年半年報數據顯示，報告期內百洋醫藥實現營業收入37.30億元，銷售費用為5.58億元，銷售費用占營業收入比重為14.96%，遠低于本土大型藥企30%以上的銷售費用占比。

醫藥商業化環境逐漸規范化、專業化，靠人力驅動、關系銷售的傳統醫藥營銷模式將面臨越來越大的挑戰，專業的第三方商業化平臺將在這一波醫藥商業變革轉型中獲得更多發展機會。

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