導讀：“秘方”與“研發”又究竟存在怎樣的對立關系？

有人說，恩威醫藥能上市是整個中國醫藥資本市場的“敗筆”；也有人說，恩威醫藥最大的護城河就是“秘方”，好比可口可樂一個配方吃遍全球，恩威醫藥憑這個“秘方”就足以上市。

一時間，關于恩威醫藥的口水戰遍布網絡。為何名不經傳的中藥企業上市，卻能引發如此大的關注？

恩威醫藥的“秘方”與“研發”又究竟存在怎樣的對立關系？

“道家秘方”成就了恩威醫藥

也牽出了30余年的糾纏

根據2004年《管理科學文摘》一篇專訪文章介紹，多年以前，未能進入中學讀書的恩威醫藥創始人薛永新四處打工，遇到一個道家老先生李真果，并拜之為師。后經李真果傳下一些道家秘方，薛永新在其秘方基礎上以天然中藥為原料，以自己和妻子身體做試驗，研制出了上世紀家喻戶曉的“潔爾陰洗液”。并于1989年獲得四川省衛生廳同意生產的批文，1996年，潔爾陰洗液被衛生部頒布為國家藥品標準，從產品名稱上升為通用藥品名稱。 

故事的真假因年代久遠，我們已無從考究，但有一點可以確定的是，同樣的故事也僅僅只會是數十年前特定社會環境下才會發生，要換做如今，至少充分的詢證醫學證據肯定是免不了的。

當然，近30年的“真實世界研究”很大程度上也的確印證了潔爾陰的臨床效果，但在其市場大賣的市場行情下，恩威醫藥的動蕩也正式開始。

在1995年《銷售與市場》雜志刊登了一篇長文詳細介紹了恩威醫藥與仿冒者“舒爾陰”的訴訟大戰，十分精彩，恩威醫藥最終部分勝訴。

然而，另外一場長達20余年的訴訟，則讓恩威醫藥感到窩心。

1990年8月成都恩威化工有限公司與港商古仁義的金世亨洋行成立中港合資公司成都恩威世亨制藥有限公司（由恩威控股）生產，銷售潔爾陰外用藥。1991年10月恩威世享獲得國家工商總局核準，取得了繁體的“潔爾陰”及圖形的商標。此后合作雙方因利益矛盾沖突等種種原因從1994年8月即開始對簿公堂，由此拉開了商標權之爭，期間歷盡中國貿仲委3次仲裁，各級法院裁審8次之多，個中恩怨橫跨20和21世紀。

2021年，這場世紀紛爭才最終落幕，恩威集團向原告古仁義遺孀宣瑞林支付700萬元了結與古仁義的所有糾紛。

如今，恩威醫藥順利上市，也算是為過去30余年關于這個傳奇“秘方”的爭奪劃上了一個完整的句號。但如今跨入現代企業治理行列，又開始了資本故事，其本身質地能否經起市場的考驗，又成為了新的問題？

研發人員僅13人

恩威醫藥憑何上市

經過30余年的發展，恩威醫藥現在已經成長為一家中等規模的藥企，2019年-2021年的總營收分別達到6.15億元、6.31億元和6.76億元。主營產品中成藥和化藥均有涉及，擁有包括潔爾陰洗液、潔爾陰軟膏、潔爾陰泡騰片、山麥健脾口服液、清經膠囊、丹芎通脈顆粒等17個獨家品種。

按產品營收分類，2021年，恩威醫藥婦科產品收入3.8億元，占總營收的56.21%；兒科用藥收入1.05億元，占15.5%；呼吸系統用藥收入9921.24萬元，占14.68%；其他產品收入9197.69，占13.61%。 

恩威醫藥主要品種收入情況

圖片來源：恩威醫藥招股書

如果更加深入地研究收入結構組成會發現，至今恩威醫藥仍未完全擺脫對潔爾陰洗液單品的依賴。

據招股書介紹，2019年-2021年，潔爾陰洗液銷售收入分別為3.14億元、3.21億元和3.23億元，占恩威醫藥總營收的50.64%、50.66%和47.56%。換而言之，目前，恩威醫藥近一半的營收依舊依靠一款30年前面世的產品。 

潔爾陰洗液近三年收入及占比情況

圖片來源：恩威醫藥招股書

并且，隨著近年來潔爾陰洗液陸續從各地醫保目錄中調出，部分地區銷售金額有著明顯的下降，之后調出醫保目錄后所帶來的銷售費用上漲也將接踵而至。

而在銷售方面，恩威醫藥還有一個非常奇怪的地方，其不僅職工薪酬占銷售費用比例(60%以上)遠超千金藥業(20-30%)、葵花藥業、華潤三九、葫蘆娃等企業，而且在恩威醫藥2019年-2021年的員工分布中，非全日制銷售人員數量也遠超全日制銷售人員。 

恩威醫藥銷售人員組成情況

圖片來源：恩威醫藥招股書 

敢情恩威醫藥連銷售工作都是在“打零工”，有人甚至懷疑，恩威醫藥的銷售任務大部分都是其他產品銷售人員順帶進行的。

對此恩威制藥做出解釋稱，銷售終端為零售藥店，促銷、理貨、市場統計等銷售工作內容具有輔助性、可替代性特點。因此采用了非全日制工作制方式聘用了部分銷售人員，從事門店內整理貨架、產品促銷等，不涉及核心崗位和內容。

但就算如此，同樣的問題卻在其他零售藥企中并不明顯，其中緣由到底如何，暫不深究，接下來更關鍵的研發投入與研發人員才是重頭戲。

2019年-2021年，恩威醫藥研發費用分別440.26萬元、484.23萬元和432.48萬元，對于一個報告期內年營收6-7億的醫藥企業，研發費支出占營業收入的比重僅為0.64%、0.76%及0.71%，這個比例恐怕連維持高新技術企業資格都遠遠不夠。

而如此高的銷售費用與如此低研發費用，甚至已經令人懷疑其是否為一家正經藥企。

更夸張的是，作為一家以上市為目的的醫藥企業，其截止上市周期前的2021年，專職研發人員僅13人，現有的專利技術還主要是2012年前的專利技術，獲取方式主要為繼受取得。研發成果更是恩威醫藥的“難言之隱”，自2014年9月“愈美泡騰片”的臨床申請未被批準后，恩威醫藥存在長達七年的新藥空白期。 

恩威醫藥研發人員數量與同行比較情況

圖片來源：恩威醫藥招股書 

也許，“天降偶得”潔爾陰的創業經歷，已經讓恩威醫藥不再屑于新藥研發，而期待再次“偶得”延續又一代神藥傳奇，畢竟中藥肯定要祖傳秘方才牛嘛，自己研發的怎么能有噱頭？

結   語

從恩威醫藥的身上，可以看到中國醫藥產業早期藥企固有的影子，上個世紀流行的家族式控股治理模式與經營手段或許能在當時取得不小的成功，但在如今的創新藥時代、集采降價時代強調的現代企業發展模式，恩威醫藥無論哪一點，都不符合中藥醫藥產業未來需求的成員。

固然，主攻零售產品市場，單品潔爾陰洗液也并沒有集采的煩惱，但坐吃山空可不是一個受資本喜歡的好故事，筆者還將持續關注。

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