當帶量采購、基藥、醫保、DRG給企業出了一個又一個難題，設置了市場競爭、優勝劣汰的擂臺與跳臺后，企業要做的不是比誰跳得更高更遠，而是比生存，比誰死得更慢。

探究一個問題，帶量采購背景下，市場準入的價值在哪里？

政府事務崗位一般分為中央和地方。中央層面，包括所有的目錄，包括但不限于基藥、醫保、國輔、協會等各級機構、部門、單位的交流與溝通。地方層面，如今相對弱化，但同樣要與醫保、衛健委、藥監等相關部門溝通。中央層面的政務，更像是一個駐京辦角色，往往壓力吃重，除了基本的產品專業知識要通透之外，更多的是要對醫藥政策的走勢有著敏感的把握與理解，要能階段性的向公司提供下一步產品發展的戰略方向，對公司市場發展的現狀至少要從宏觀政策角度能有一個相對清晰的認知。

除此之外，能及時快速的傳遞、轉換公司的訴求，協調但不局限于單純的政務層面。綜合地方層面，現在地位相對吃重，主要是涉及國談、基藥的信息了解。但地方政府事務現在難做的點是，隨著基藥增補的取消、醫保442的清退，地方政府事務相對地位尷尬，有的企業相對好些，門慢、門特事務還能基本維持一些存在感（說實話以此為生的區域或省級政務崗還是早取消早好，意義不大），更多的企業地方政務象征性空掛的意義大于存在意義。

市場準入崗位是指藥物經濟學的崗位，主要是與藥物經濟學領域的專家合作，為公司提供藥物經濟學方面的證據，包括時下流行的藥物臨床綜合評價的政策分析、研究。

而關鍵客戶崗位 主要的目標客戶包括醫院的院長、書記、藥學部主任等，包括國家級協會下設的委員等。在現在這個節骨眼兒，這個崗位的價值，你懂的。但這個崗位其實又和省級政務職能有重疊，所以筆者前面說到，單純的省級政務存在的意義可有可無。

還有一個崗位，負責帶量采購及常規價格事宜，如果按崗設立的話，嚴格意義上屬于GA，但不同企業打法不同，有放商務、有放終端、有放政府事務部、還有直接就放在代理層面。但如今不同往日，以往負責招投標的是受氣的小媳婦兒，現在隨著帶量采購政策的落地與執行，真正懂行、能鉆、敢做事的GA，往往是稀缺資源，很多企業往往求之若渴。

市場準入的工作，往往并不討巧。像市場部、醫學部，無論是學術營銷轉化還是項目運作，只要資源到位，到哪里都討喜：市場哄著如同眾星捧月。市場準入則像是二房太太一樣，一個不順眼，處處吃虧、受氣。在這樣的背景下，無論是GA、MA還是KA，關鍵是能夠給企業給市場帶來什么價值！同時自己又能夠產生什么價值！

目前的準入現狀，基本上分為三類。第一類，仍舊停留在以結識關鍵人員為資本，探聽消息層面。這樣的工作現在越來越沒有多少含金量，同時也給當地的相關工作人員帶來了不必要的困擾：對你客氣吧，你非要沒話找話把話題聊得沒有質量。耐著性子聽吧，又實在沒有時間去耽誤正經工作。第二類，有想法有思路，但往往想的比做的少。要求別人做得多，要求自己做得少。這類市場準入人員懂產品也懂一定的政策，但需要引導。第三類，相對專業，更加了解市場，并基本上能夠把握好一個工作的“度”。

而結合實際來看，準入的價值又有三層，一是要及時準確的把政策研究好、研究到位、研究精準。道聽途說的信息不可不信、不可全信，關鍵是能否及時用前瞻思維去關注、捕捉一些線性、碎片式的信息，又能否及時用系統思維去及時回顧、總結、梳理過往的政策脈絡與結構。二是是否能夠提供有價值、有含金量的建議。如果政策研究了半天，與市場脫軌、與公司經營脫鉤，與產品沒有一毛錢關系，那不如不研究。三是建議是否能夠轉換成為生產力。建議有了，與市場有聯系，與產品有關系，但一落地才發現，現有的資源匹配、市場支持、產品屬性不支撐建議最終轉換成為生產力，或者轉化為市場營銷仍然需要三年五載，那這種建議就要看企業總體決策，是要圖快還是要圖強。

關鍵是，作為市場準入從業者，是否要有擔當。上述三層價值只是基本中的基本，如果一切工作推給老板定、一切任務老板布置就行、一切計劃就是無為而治、一切決策從來事先不說事后再說，準入的價值，只會越來越淡化。

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