01 未來集采：全方位、無死角

吹風上醫(yī)保局副局長陳金甫的講話所給出的信息量是十分巨大的，給未來的國家+省際聯(lián)盟的帶量采購模式定了基調，給未來全方位、無死角的集采模式做了提醒，也為帶量采購未來的規(guī)則及落地政策優(yōu)化做了些許梳理。

對于企業(yè)來說，在理解帶量采購的趨勢之后，便應該努力去做這場改革浪潮中的弄潮者，走在所有改革的前端。而對于帶量采購而言，厘清帶量采購背后的整體量價關系，往往是贏得這場挑戰(zhàn)的關鍵所在。

然而量價關系遠不止表面上約定采購量對應中標價格這樣簡單，總量的變化、余量競爭中的機會和障礙等等，都應該是企業(yè)考慮量價關系所必須深刻理解的重要因素。

02 集采之外的余量空間探索

今天，筆者就這些情況簡單做個分類，試圖理解帶量采購在市場和政策邊界的一些運作邏輯。

我們先代入一個數(shù)學模型進行賦值，假設某個有多家企業(yè)生產的品種A被納入了帶量采購，整個品種在帶量采購前的整體銷量為X，在帶量采購后的整體銷量為x，中選后的約定采購量為a，帶量采購后的整體余量市場為y(y=x-a)，帶量采購中選藥品在余量市場的使用比例為k。

那么，我們可以簡單地得出如下公式：

中選藥品獲得的實際采購量=a+y*k

非中選藥品獲得的實際采購量=y*（1-k）

基于現(xiàn)在的執(zhí)行情況，在帶量采購之后，a值基本是一個固定量。那么，余量（y）和中選藥品在余量市場的使用比例（k）則必然是帶量采購之后最大的兩個可變量。

之所以稱之為變量，是因為這兩個數(shù)值在開標之前往往是不能確定的，往往需要在執(zhí)行后，如同開盲盒一般執(zhí)行結果。

但如同《相對論》所言：在宏觀低速的世界中，如果掌握了所有信息，就可以清晰的預測未來的任何一件事情。

隨著帶量采購的不斷執(zhí)行與優(yōu)化，一些邏輯開始逐漸變得有跡可循，這些本身難以捉摸的市場變量，在某些情況下，也有了一定程度的可分析性：

由y=x-a我們可知，余量市場的增長基本等同于該產品總體市場的增長，對此，我們可以依據(jù)總量的市場變化情況，作出如下分類：

在這3種情況之中，第二種情況是政策制定者所預設的模型，過于靠左或者靠右所產生的問題也都不是政策調控所希望看到的。當集采后通用名銷售數(shù)量嚴重下滑的時候，不僅可能產生無法完成約定量的情況，也有可能導致未中選企業(yè)直接放棄生產，進而引發(fā)未來的壟斷和短缺風險。而當集采后通用名銷售數(shù)量急速增長的時候，集采政策本身也就失去了約束效力。

隨著國采的深入發(fā)展，國采中選后，還能拿出較好的市場空間招商的產品也已然稀松平常，更有甚者，在開標之前就公然宣布產品即將中選，并開啟招商工作。

究其原因，一定程度上是因為對于這些本身就處于增長階段的產品來說，在約定采購量之外，仍然有著極具吸引力的自由市場。而現(xiàn)階段政府所出臺的一系列帶量采購落地的配套政策，更多的是為了優(yōu)先保障約定采購量的完成，而面對更為寬闊的余量市場，中選產品也需要通過市場推廣來抬高自身份額。

03 醫(yī)院的彈性采購權限

在剛過去的吹風會上，我們并沒有在落地政策這里聽到過多個新式的變化：

醫(yī)保依然強調持續(xù)推進集采中選藥品和高值醫(yī)用耗材的優(yōu)先合理使用，在以往的政策基礎上，加強平臺規(guī)范化建設（技術層面監(jiān)管），強調結余留用政策（激勵醫(yī)療機構使用中選藥品）。而衛(wèi)生系統(tǒng)在公立醫(yī)院績效考核的指標中，設立了國家集采中標藥品使用比例的考核指標。

但我們站在醫(yī)院的角度來考慮問題時，卻發(fā)現(xiàn)這個事情又有了一些變化：

問題1：假設某醫(yī)療機構沒有對藥品A進行報量，但在集采之后，由于臨床發(fā)展又需要使用藥品A，那么在現(xiàn)有政策下，是否堅定地優(yōu)先采購集采中選藥品？

問題2：假設A藥品在院內已經(jīng)有了M、N這兩個廠牌，且集采后上述兩個廠牌均未中選，那么在集采之后，為了保持一品雙規(guī)，醫(yī)院應該選擇踢掉M還是N？

問題3：假設A藥品集采后，有多家企業(yè)中選，由于A藥品臨床需求增加且醫(yī)院報量比例偏低的原因，醫(yī)院3個月即完成了全年的協(xié)議采購量，那么在完成約定采購量后，醫(yī)院又應該優(yōu)先使用哪個中選企業(yè)藥品？

上述的這些問題，都沒有明確的標準答案。因為都是屬于政策和市場的邊界問題。

對于問題1，政策是有要求優(yōu)先配備中選藥品，但是怎么來考慮優(yōu)先，是醫(yī)院的問題；

對于問題2，政策要求報量后的集采中選產品需要完成約定采購量，并需要滿足一品雙規(guī)，但醫(yī)院為了保證一品雙規(guī)，踢掉M或者N是醫(yī)院的自由，當然醫(yī)院也可以做到兩者不得罪，全踢掉，再通過藥事會等渠道進一個回來；

對于問題3，在存在多家企業(yè)中選的情況下，在完成約定采購量之后，部分省份可能會根據(jù)價格、質量層次、A、B類等方法區(qū)分優(yōu)先使用的中選產品，但除了強制執(zhí)行的政策之外，醫(yī)療機構使用的基本都是推廣政策更合理的那個。

也正是如此，在政策和推廣的雙重作用下，我們在各地看到了五花八門的醫(yī)院理解，即便是在同一個省份，有些醫(yī)院幾乎是完完全全的一刀切，完全不給非中選產品任何機會，而有些醫(yī)院則是在中選產品完成約定采購量之后，全部改為非中選產品，導致非中選產品使用量遠大于中選產品。

04 藥企集采下生存的策略探索

k值可能等于100，也可能無限接近于0，這并不是政策制定者所考慮的范疇，但卻是市場上真實發(fā)生的結果。

換而言之，醫(yī)藥市場的核心仍然是屬于企業(yè)和患者雙方的供需關系，而目前的所有政策均都還屬于調控類政策的范疇，并沒有絕對強制抬高中選產品在余量市場比例（k值）的配套政策，有的只是激勵政策（如結余留用）和相關政策（如績效考核）。

對于這些調控政策本身，應該作為企業(yè)市場運作的工具，幫助醫(yī)療機構和基層醫(yī)保單位進行合理解讀。

對于市場而言，價格、渠道、產品、促銷仍然是營銷原則的核心要素，企業(yè)在陷入招采的囚徒困境之后，首先還是應該從產品的藥理特性和流行病學入手，推斷出未來幾年該通用名劑型的增長情況，進而判斷其真實余量市場的數(shù)值，再根據(jù)現(xiàn)有的余量政策，得出中選產品在渠道、促銷上所獲得的政策優(yōu)勢。

兩者結合，得出落選后，在余量市場的銷售策略，以及降價中選后，在市場的銷售策略。并從兩個銷售策略中選擇最優(yōu)者，作為帶量采購后，最優(yōu)的市場量價關系。

料峭春風吹酒醒，微冷，山頭斜照卻相迎。

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